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Le dimensioni di 'Internet'
Direct marketing - parte II
Siti*Top: La vendita online
Gli approcci a internet
Come contattarci
d.m.l.r.*News* #1
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Il mercato degli utenti di internet può essere così stimato:
A livello mondiale, Maggio 1996
39 milioni di utenti di posta (e-mail) -> segmento "Matrix"
50-52 milioni tendenziale per fine anno 1996,
di cui 26 milioni di accessi TCP/IP (www o ftp) -> segmento "Consumer"
di cui 17 milioni di distributori (www o ftp) -> segmento "Core".
A livello europeo, Maggio 1996
2,6 milioni di hosts (computer collegati alla rete)
pari a circa 9 milioni di persone.
A livello Italiano, Maggio 1996
93 mila hosts (computer collegati alla rete)
pari a circa 330 mila persone
500 mila persone tendenziale per fine anno 1996.
Abbonamenti ad internet ITALIA (utenti privati + commerciali):
anno 1994 = 11.600
anno 1995 = 78.700
anno 1996 = 102.000
anno 1997 = 133.000 (previsione).
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Direct Marketing è una strategia di impresa - una visione di come una società crea
e conserva clienti.
Fasi di implementazione
tattica di una strategia di marketing diretto:
-A- Identificazione del TARGET
come consumatori individuali, piuttosto che come 'gruppo'.
-B- Selezione dei MEDIA
, dai mezzi tradizionali (Tv, Radio, Stampa, Posta) ai metodi elettronici (Fax, On-line,
Dischi computer) ai servizi vendite (N verde, News, Eventi speciali, Segreterie
telefoniche).
-C- Determinare l' OFFERTA
, allo scopo di generare risposte, avviare contatti e conseguire fedeltà di acquisto
nel lungo termine.
L'offerta appropriata determina anche l'immagine della marca/società: conveniente,
elevata, avanzata, generica.
* La combinazione di questi 3 elementi-chiave è influenzata dagli obiettivi predisposti
nel 'business plan'.
L'applicazione immediata del direct marketing può coinvolgere diversi obiettivi:
Generazione di vantaggi di vendita
Consegna di campioni a potenziali clienti
Vendite di prodotti/servizi secondari
Riattivazione di clienti inattivi
Vendita diretta di prodotti al consumatore
Distribuzione di newsletters (comunicati) ai clienti.
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La vendita online, via internet, si può considerare
l'evoluzione elettronica della vendita da catalogo
e si propone come elemento concorrenziale
per ottimizzare una risorsa, il valore dell'acquisto,
che il cliente vuole tradurre in minore prezzo e tempo impiegati.
(http://www.jcpenney.com/)
Sono importanti gli elementi grafici del sito, perché devono creare
l'ambiente più piacevole e confortevole possibile, in relazione
al target specifico dell'insegna.
(http://www.mediaworld.com)
La dimensione reale dello shopping può essere recuperata
con l'immagine fotografica del punto vendita oppure
con la visualizzazione dei prodotti in prospettiva tridimensionale,
grazie alle nuove tecnologie di elaborazione delle immagini.
(http://www.cyberswell.com)
Per chi deve iniziare, attenzione ai fattori-chiave della vendita online:
ambiente complessivo; presentazione dei prodotti; sistema di visita del sito;
modalità dell'ordine; tecniche promozionali; sicurezza della transazione.
(http://www.wilsonweb.com/97/awards)
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GLI STADI DI APPROCCIO A INTERNET
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Dopo aver elencato le fonti di costo dell'investimento in internet, ora si rende necessaria
una rassegna delle finalità commerciali che esso può produrre e a che ordine di costo
si possono conseguire gli stadi di internet.
(a) ACCESSO = acquisire un nuovo mezzo di comunicazione
es. per ricerca informazioni e dati
(a.1) provider locale
*abbonamento annuale per connettivita'/software
1,5-2 MILIONI/ANNO
*adeguamento hardware (se necessario)
0,5 milioni/anno
(e-mail: nomeditta@server.it)
(a.2) infrastruttura privata
*router di proprieta'
(b) PRESENZA = integrare azione di marketing
es. acquisizione visibilità esterna
(b.1) Pagina all'interno del provider web-server
* per pagina/anno o per spazio disco
3 MILIONI/ANNO
(b.2) Realizzazione grafica e contenuti
* forfait 'x' a pagina
da 3-5 milioni a progetto
(b.3) Inserimento in elenchi / snodi internazionali
* sovrapprezzo
da 0,5 MILIONI
(http: www.provider.it/azienda)
(c) PUBBLICITA' = introduzione di servizi informativi ai clienti
es. visualizzazione prodotti/servizi
(c.1) gestione del server per conto della societa'
* quota/anno + tariffa/spazio
da 20 milioni/ANNO
(http:www.azienda.it)
(C.2) interattivita' di base
* programma standard (integra il server)
(d) VENDITA = integrazione di processi commerciali
es. acquisizione ordini e/o pagamento online
(d.1) Gestione ordini e visualizzazione listino
* quota per utilizzo c.d. gateway
(d.2) Aggiornamento dati
* personale per inserimento / modifica
(e) DISTRIBUZIONE = trasformazione commerciale
es. realizzazione e consegna servizi
(e.1) Server su propria macchina per creare e gestire direttamente
* formazione e consulenza
* housing
da 15 milioni/anno