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(Published and translated here courtesy of the author)

"Three Ways to Make Sales Letters SELL" By Kevin Nunley

Original article.
Sales letters are everywhere. You find them on web sites and in your email. The letter carrier stuffs your box with them. You even see sales letters on cars in the parking lot.
Wanna sell something? A good old fashioned sales letter is a great low-cost way to give prospects all the information and motivation they need to become paying customers. Notice I said "old fashioned" sales letter. In the world of copy writing, most of the techniques that REALLY work are old as the hills. Sometimes they're dressed up to look new. But the best have been used, tested, and proven for decades in direct mail, on TV infomercials, and on web sites. That's good! Time-proven methods give you a high rate of success. Less risk, more profits.
Here are three never-fail ways to make your sales letters SELL. Use these ideas to create a new sales letter, spruce up the one you already have, or give them to the writer who creates your marketing copy.
1. BEFORE you write your sales letter (or fix it up), walk in your customer's shoes. Most sales letters fail because they don't ring true in the customer's ears. The picture the sales letter paints isn't something the customer identifies with. "Get RICH this year" may sound like a motivational dynamo, but it probably doesn't do much for the majority of customers who simply want an honest way to earn some extra money.
First talk with customers. Find out what keeps them awake at night, gnawing in their tummy, forcing them to stare at the ceiling. What is their worst fear, the one they talk to their spouse about non-stop but have a hard time admitting to anyone else? Take this fear head-on. Talk about it. Explain it. Point out what causes it (a problem YOU or your product can correct!). Let the customer know in no uncertain terms how the problem will get out of hand, become worse, and K-O their life or business.
2. Tell a story. Gosh, people LOVE stories. The magazine story didn't really get going until 100 years ago. Novels didn't show up until well after Columbus. But the story has been a mainstay of life worldwide for thousands of years. There is something about a simple story that grabs hold of people and won't turn them loose. A good story sticks in your brain, explains what is going on, and comes back periodically to remind you how things should be.
I like to use a TRUE story about a customer: "Mary spent all she had on a fine looking web site. But it wouldn't sell anything! "Kevin, I need help," said the subject line in of her email. "Mary, the copy on your page is confusing. And people can't really figure out what you can do for them. They click to your site, get confused, and click away."
3. Point out what is wrong with your product or service. Go ahead. Say "this product is great, but it doesn't work for everyone. If you don't use it every day, or aren't serious about steady improvement, you won't see results." Wow! People can't believe it when they see an HONEST sales letter. What a refresher! Your credibility shoots straight up. I write a lot of press releases. And as we all know, even a good release doesn't always get the attention of busy media editors. I admit this, then go on to tell the customer four or five things we can do if their press release doesn't work the first time. People feel reassured when I admit the process isn't perfect and show an informed and sincere desire to keep trying after the sale.
Finally (I know I said 3 ways to improve sales letters, but I just can't let this last bonus tip get away), put a testimonial at the top of your sales letter. A good comment from someone who has already bought from you is worth its weight in gold.

Kevin Nunley writes top-notch sales letters for web sites. Want to know how to double and triple your sales fast? See http://WhizLetter.com
Reach Kevin at mailto:kevin@drnunley.com or 801-328-9006

(Pubblicato e tradotto qui col permesso dell'autore)

"3 Modi Perché Le Lettere di Vendita Vendano" di K. Nunley

Traduzione (Novembre 2003).
Le lettere di vendita sono dovunque. Le trovate nei siti web e nella vostra email. Il corriere le stipa nella vostra cassetta postale. Potete vedere le lettere di vendita persino sulle auto nei parcheggi.
Volete vendere qualcosa? Una buona lettera di vendita di vecchio stampo è un ottimo modo a basso costo per dare ai clienti potenziali tutte le informazioni e motivazioni di cui hanno bisogno per diventare dei clienti che spendono. Notate che ho detto lettera di vendita "di vecchio stampo". Nel mondo del copy writing, il più delle tecniche che funzionano DAVVERO sono antiche come le colline. A volte sono riadattate per sembrare nuove. Ma le migliori sono state usate, testate e provate per decenni nel direct mail, negli spot TV, e nei siti web. Proprio così! I metodi testati nel tempo vi danno un alto tasso di successo. Meno rischio, più profitti.
Qui ci sono tre infallibili modi per far vendere le lettere di vendita. Usate queste idee per creare una nuova lettera di vendita, abbellire quelle che già avete, o darle allo scrittore che crea i vostri testi di marketing.
1. PRIMA di scrivere la vostra lettera di vendita (o di sistemarla), mettetevi nei panni del cliente. Molte lettere di vendita falliscono perché non suonano bene nelle orecchie dei clienti. Il quadro che la lettera di vendita dipinge non è qualcosa in cui il cliente si identifica.
"Diventa RICCO quest'anno" suonerebbe come una dinamo motivazionale, ma probabilmente non fa molto per la maggior parte dei clienti che vorrebbero semplicemente un modo onesto per guadagnare un reddito extra. Prima parla coi clienti. Scopri cosa li tiene svegli di notte, rodendo nel loro stomaco, e li obbliga a fissare il soffitto. Cosa sia la loro peggior paura, quella di cui parlano alla moglie senza sosta ma che non riescono ad ammettere a nessun altro? Prendete questa ossessione. Parlatene. Spiegatela. mettete in evidenza che cosa la provoca (un problema che VOI o il vostro prodotto possono correggere!). Fate conoscere al vostro cliente in termini non incerti come quel problema potrà finire per essere fuori controllo, peggiorare e rendere difficile la loro vita o il loro business.
2. Raccontate una storia. Certo, le persone AMANO le storie. La storia da rotocalco non esisteva per niente fino a 100 anni fa. I racconti non sono apparsi se non dopo Colombo. Ma la storia è stata un elemento centrale della vita per migliaia di anni nel mondo. C'è qualcosa in una semplice storia che prende l'attenzione delle persone e non li distoglie. una buona storia si fissa nella vostra testa, spiega cosa succede e ritorna periodicamente per ricordarvi come le cose dovrebbero essere.
Mi piace usare una storia VERA su un cliente:
"Mary ha speso tutto quello che aveva per un bellissimo sito web. Ma che non riesce a vendere nulla! "Kevin, ho bisogno d'aiuto," diceva la linea dell'oggetto della sua email. "Mary, il testo nella tua pagina confonde. E le persone non riescono proprio a capire cosa puoi fare per loro. Cliccano sul tuo sito, restano confuse, e se ne vannno."
3. Sottolineate quello che non si addice al vostro prodotto o servizio. Andate oltre. Dite "questo prodotto è ottimo, ma non funziona per tutti. Se non lo usate ogni giorno, o non siete determinati ad un continuo progresso, non vedrete risultati." Wow! Le persone non credono ai loro occhi vedendo un'ONESTA lettera di vendita. Proprio un bel consigliere! La vostra credibilità sale dritto alle stelle. Io scrivo molti comunicati stampa. E come noi tutti sappiamo, anche un buon comunicato stampa non sempre attrae l'attenzione di articolisti dei media molto occupati. Lo ammetto, poi continuo a dire al cliente quattro o cinque cose che possiamo fare se il loro comunicato stampa non funziona al primo colpo. Le persone si sentono rassicurate quando ammetto che il processo non è perfetto e mostro un sincero desiderio di insistere anche dopo la vendita.
Infine (so di aver detto 3 modi per migliorare le lettere di vendita, ma non posso proprio tralasciare quest'ultimo consiglio), ponete un testimonial in cima alla vostra lettera di vendita. Un buon commento da qualcuno che ha già acquistato da voi vale tanto oro quanto pesa.

Kevin Nunley scrive lettere di vendita per siti web. Volete sapere come raddoppiare o triplicare in fretta le vostre vendite? Visitate http://WhizLetter.com
Oppure contattate Kevin via email (kevin@drnunley.com).